Доброго времени суток!
В этой серии передачи “Продавец” мы расскажем о технике продаж.
Когда продавец начинает задаваться вопросами о том, что же надо делать, чтобы успешно продавать – это уже большой прогресс! Это значит, что человек хочет развиваться и это самое важное для развития его личности!
Перечитав и пересмотрев кучу разной информации, продавец начинает понимать, что для достижения успеха, в каждой конкретной ситуации необходимо выбирать свою стратегию и тактику. Отрабатывая на практике познанное, успешные сделки формируют у продавца определённый набор техник, которыми он пользуется и которые позволяют ему как можно проще достигать поставленных целей.
Со временем техника продаж может меняться с одной на другую. Пока горит огонь желания продавать, любая выбранная техника будет правильной для уверенного в себе продавца.
Некоторые продавцы, чувствуя эйфорию от успеха и осознавая необходимость делиться знаниями, генерируют формулы успеха и вещают из доступных информационных рупоров. Придумывают названия разным техникам продаж: используя маркетинговые приёмы, формируют из своих умений продукты, которые иногда с успехом продают.
Время также меняет эти представления.
Кроме прочего, одна и та же техника для каждого продавца приобретает свой оттенок. Неоднородность и постоянная изменяемость, конечно, проявляется и здесь.
Все используемые техники, эффективны, если двигаться по классическому решению любой задачи или проблемы:
получи объективную информацию о продаваемом продукте, целевой аудитории и покупателе, какими инструментами обладаешь, какие ресурсы в твоём распоряжении и т.п. – то есть просканируй текущую ситуацию, в которой находишься;
проанализируй, разберись, соотнеси с целями и определи стратегию и тактику дальнейших действий, а в случае отсутствия необходимых знаний, свойств и качеств, попробуй их получить или поменяй стратегию, тактику, и снова анализируй, разбирайся и определяй своё будущее;
и главное после проделанного – действуй!
Все ошибки – это уроки жизни, не останавливайся после совершения ошибки, то есть прохождения урока – дальше действуй, вперёд!
Ещё проще пример решения задачи – это способ, когда большую задачу “совершить успешную продажу” эффективнее всего детализировать на более мелкие задачи и успех гарантирован: вместо страшного и сложного “продавай”, получим простые задачки:
направить коммерческое предложение,
провести презентацию,
получить обратную связь,
выставить счёт,
проконтролировать исполнение,
оформить закрывающие сделку документы.
Такой способ из огромного необъятного “слона” превращает задачу в тортик, который маленькими частями помещается в желудок.
Не все понимают разницу между техникой продаж, процедурой, методикой, технологией, тактикой и стратегией.
Под техникой продаж следует понимать конкретные приёмы и способы, которые используются в процессе продажи продавцом и дают конкретные результаты.
Процедуры могут описываться как шаги или этапы при продаже, например, процедура продвижения сделки по воронке продаж от обращения до закрытия сделки.
Методика может описывать те же действия, но описывать их общее понимание. Цель методики – описать смысл, не обещая и не описывая конкретных результатов.
Тактика продаж может включать некоторые техники продаж и методики, но является описанием манёвренных коротких по времени путей достижения целей, которые достигает продавец в рамках обозначенной стратегии.
Стратегия продаж – это главный и важный путь для достижения конечной цели при осуществлении продаж.
А теперь опишем примеры конкретных техник продаж или приёмов продаж.
Активные продажи это активные, иногда агрессивные, действия со стороны продавца – постоянные звонки, рассылка писем, встречи и т.п.
Пассивные продажи – когда вся активность исходит от покупателя и здесь продавцу остаётся играть роль консультанта или исполнителя.
Некоторые эффективные техники предусматривают создание консультационных систем, в той или иной степени автоматизирующих процесс продажи.
Кто-то использует техники манипулирования для склонения к покупке иногда даже против желания покупателя.
Иногда используется такая техника работы с покупателем, которая формирует максимально комфортную для покупателя среду.
В некоторых случаях продукт подаётся покупателю как особо избранному. Или продукт обозначается уникальным или эксклюзивным.
Часто же используется техника ограниченности предложения по времени или ограниченности других ресурсов.
Встречается запугивание покупателя или игра с жадностью и тщеславием.
Успешны также техники упрощения понимания продукта для покупателя.
В каких-то случаях в продажах нужна гибкость, а где-то стабильность и неизменяемость.
Кто-то использует техники подмены понятий, когда занимает покупателя одним делом, а на самом деле продаёт другое, о чём покупатель даже не догадывается и не задумывается.
Распространены, массовые и коллективные продажи.
Кто-то использует игру с цифрами, играя со способами и формой оплаты.
Словом, зная все эти способы, техники продаж, а также психологию людей – продавцу становится легко продавать. В плотной работе с профессиональными маркетологами противостоять продавцу становится почти невозможно. Это подтверждает статистика…
Знания иногда могут опьянять своим успехом, но никогда нельзя забывать, что вы такой умный не один, и что достигнуть настоящих вершин, можно научившись отдавать и делиться, но это уже другая техника более высокого порядка – уровня Богов! 🙂
Удачных продаж!
